【展示】死角展位如何做活

    死角展位如何做活

死角展位如何做活做活死角展位——上海方邦软件昆明展示会参展纪实容纳咨询喻祥周春兵展位，差得惨不忍睹距离昆明46届中国教学仪器展示会还有7天，上海方邦软件在本届展示会的展位才确定下来。

可是，当方邦老总段卫东拿到展位图时，还是难免有些“傻了眼”!

展位位置太差，由于申请参展距离展示会开幕只有9天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。

46届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正、tcl等等。

不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及tcl这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色!

再看看自己的展位，3x3m的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽30公分的展示架，其他什么都没有了。

展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制;周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气;展位位置处于死角，人流量协…如此众多的受限因素，我们知道，如何将死角展位做活，是方邦本次参展成功的关键!

万事，事事不具备上海方邦确定要参加展会，举例展会开始仅仅只有9天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促就是难免的。

由于展位确定得晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的7天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用pop、展会专用的dm、产品展示用的光盘……除了设计制作以上促销工具之外，对于上海方邦来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞由于上海方邦本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统(e-eps)，产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。

展会上，该如何演示推介产品，都必须在7天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握!

同时，7天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，并能保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。

因此，上海方邦的方案必须简单，但有另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。

最要命的是，距离展会开幕还有3天，产品演示光盘制作的广告公司制作的光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。

好产品，让我们底气十足产品展示会，归根结底展示的是产品，因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。

因为，经销商参会，选择的是一个好的产品，好产品是打动经销商的关键。

之所以上海方邦软件能够取得昆明展会的成功，e-eps系统(高考英语提分训练系统)的强大产品力才是关键之关键!

e-eps系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：◎智能化题库：强大的智能化题库，500余套100%高考仿真试题。

题库最大的优点在于，每一道习题都是通过全国特级英语教师遴选，并且每一道习题都经过难度、难点、考点、讲解要点的分析定义。

◎精确分析系统：e-eps系统的分析系统功能强大，能够完成年级、班级、分层和个人分析，帮助老师准确了解掌握年级、班级、各成绩段学生以及每一个学生的只是弱点，并自动生成统计结果。

◎自动阅卷系统：e-eps系统还能够自动进行阅卷，老师原来一个班的阅卷时间是3个小时，现在只需要10分钟。

e-eps系统以上功能，完全模拟高三英语教学进行设计，达到了100%仿真的效果，同时由于产品开发是根据10多所全国重点中学教学特点，并由20多名特级英语教师参与研发，因此，昆明展示会上，e-eps系统展示成功，归根揭底是由于产品强大的功能，清晰的定位，准确的市场细分吸引了参会者的关注。

上海方邦的e-eps系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对e-eps系统进行产品包装和说辞环节上相对复杂，这区别于一般的快速消费品。

e-eps系统需求系统分解如下图：给产品一个好的卖点：借予e-eps系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对e-eps系统的功能进行了高度的涵盖。

经销商的需求说辞：一个长销的产品(以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障);追随合理的利润(e-eps系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发);利润与产品效果挂接(学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算e-eps系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位);贴身服务的保障(对经销商进行样板用户打造，对经销商进行深度协销等)。

方邦启用“旱冰小姐”发放dm，效果很不同，不但提高了dm发放的效率，更重要的是这种略带另类的发放方式，会引起参会者的关注。

“小礼物，倾注方邦关怀”——“旱冰小姐”发放的dm上，有一张小小的礼品卡，凭借礼品卡，可以到上海方邦的展位领取礼品一件。

为了达到效果，在距离开展还仅仅剩下3天内，公司10余位销售工程师进行了严格的突击训练，并在其中选择2位最优秀者赴昆明进行演示。

好产品，好包装，记忆深刻(略)展后的几点思考整个展示会的2天半时间，上海方邦的展位前可谓门庭若市，签下合作意向的经销商也不少。

同样，有了好的展位和豪华的展位装饰，那仅仅只能引起关注，最终，还是要在具体的产品推介中，达到让参会者了解产品和认可产品的目的。

上海方邦在参展前下大力气对产品进行充分软包装，并且对产品介绍实行模板化设计，并对推介人员进行严格的训练，都是为了将产品充分展现。

很多企业用已经录制好的光盘进行产品展示，不愧是一个节省人力的办法，但是，这种展示方式灵活性差，不能随机地解决很多参会者的疑问，也会让产品推介人员对其产生依赖，也缺乏很好的训练和推荐积极性。

因为参会者的身份比较复杂，有经销商、老师、教委官员、电教馆采购人员……面对如此复杂的人员，在推荐产品的过程中会面对到不同的需求关注点。

因此，事先对每一个环节的需求关注点进行充分的了解和研究，并给出相应的对策，不但让产品的推荐过程游刃有余，还能真正解除各环节的疑问以及需求。